自分が証券会社のセールスマンなら…

元証券会社勤務のお方から とてもおもしろい質問をいただいたので、ちょっと考えてみたいと思います。

-------------
~前略~

信託報酬や買付手数料の問題はたしかにありますが、 青天井相場でのキャピタルゲインを犠牲にして、
膠着相場や下落相場で有利となり収益性が安定する (つまりローリスク・ローリターン化し、損益曲線を安定させる)
カバードコールを組み込んでいる分配型ファンドというのは 資産取り崩し期にある70代以降の人にとっては結構意味がある商品かもしれません。
でも、その年代の人にはたぶん仕組みを理解してもらうのが 全世代の中で最も難しいというジレンマもある気がします。
さて、本人は仕組みが理解できないけれど、 本質的なニーズに適合するかもしれない商品があり 自分の言うことならそれに合わせて投資行動を行うカスタマーが目の前に居るとしたら、ITTINさんが FPやセールスの立場だったらどうしますか?
マイケル・サンデルが立てそうなタイプの問いですが、
でも、ちょっと聞いてみたくなってしまって^^

--コメント終わり---


私は立場としては顧客側、「カモ」の方なのですが。
売る側の立場になって考えてみるというのは楽しいですね。

「難しい単語が多くてよくわからなかったよ!」と思った方は、つまりこういうことです。

”あなたは証券会社のセールスマン。もしくは紹介した商品を顧客が買うと紹介手数料がもらえるFP。
顧客として相談にやってきたばあちゃんに商品の仕組みを説明しても理解してもらえないが、顧客の潜在ニーズに合う(と自分が判断した)商品がある。
ばあちゃんは「仕組みは全然わからないから、あなたがいいものだと言うなら契約するわよ~」と言っている。
さあ、どうする?”

ということにしておきましょう。

これが”消費者(顧客)が自分”の立場だと、
「よくわからないものには投資するな」
「投資の損失は全て自己責任」
という大原則に則って”良さそうに見えるものでも投資しない”という結論になるのですが。

これが”自分が販売側(セールスマン)”の立場に立ってみると、また変わってきますね。

さて、このような状況に置かれた時の選択肢として(正否は別として)思い浮かんだのは以下の通りですが…

「ノルマ商品をできる限り多くの人に売らないとセールスマンとして致命的」という実質的な問題は質問の趣旨と外れるので除外しています

1.「わからないものには投資しない」の法則を適用しばあちゃんへの商品紹介を見送る(売らない)
2.「これが合っていますよ。でも損する可能性もありますよ」とリターンとリスクをわかりやすく簡略化して、自分がばあちゃんに最も合っている(売りたい)と思う商品をおすすめする(売る)
3.収益性が落ちても、ばあちゃんに理解できるくらい簡単な仕組みの商品を探って選択肢を用意する(売る)

私がセールス側であれば、このうち3番を選択します。
「商品の妥協」とも取れる選択ですが、要は限られた時間の中で「顧客の理解度とニーズの折り合いがつくラインを探る」ということです。
理由は非常に簡単です。
私がばあちゃんなら1番より2番より、3番のセールスマンに当たりたいから。

ちなみに他の選択肢ですが…

1番は顧客に購買意欲があり、顧客ニーズにマッチしている商品があるかもしれないのに説明努力を放棄するということ。これを選ぶと「顧客側の”運用したい”というニーズを満たさず、かつ客を逃して弊社の売上にもならない」=「顧客の利益にも会社の利益にもならない、まさしく”セールスマンとして限りなく無能”」です。 転職転職ゥ!

2番は顧客が正しくリスクを理解しないまま売るということになるので、
後々「いいものだと勧められたから買ったのに、騙された!損するなんて聞いてない!」というクレームになりかねない危険性を孕むとともに、顧客の本当に望む資産運用になるとは限りません。
でもまあ現実は「売りたいものを売りつける」のが一番多いのでは?推測ですが…

一見ニーズを満たしているように見えても、、「これくらいなら損してもいいと思っているのよ」と本人が認識している”意識下の許容リスク”と、実際損失を被ってみることで感じる心理的負担、”無意識下の許容リスク”は違います。

意識下の許容リスクに合わせて商品や投資額を決定したとしても、いざ損失を被り無意識下での許容リスクを超えた場合、人任せで商品を選んだ人の感情は「騙された!」という怒り。そして怒りの矛先は商品を売った人(会社)です。

顧客が「これくらいならいいかなあ」と思う損失のライン(許容リスク)が、実際の商品のリスクと乖離している可能性がある以上、最適な商品にはなり得ないのでは。と思います。

3番は商品の選定も説明も難しいところではありますが、
「何千とある投資商品のうち、ばあちゃんのニーズに合わない もしくはばあちゃんが理解できるものが一つもない」というのであれば、結果的に1番(売らない)ということになるかもしれないのでしょうけれども。
ばあちゃんのニーズを満たす商品が「カバードコールの組み込まれた分配型投信だけ」ということはまずなかろうと思います。
「何が最適か」挙げた時、判断する者の知識により当然選択肢は異なります。
売る側の知識と説明能力が高いほど、顧客に合わせて様々な選択肢を選び、提示できます。

例にあるようにカバードコールを組み込んだ分配型投信がばあちゃんに最適と(自分が)判断したとしても、ばあちゃんが正しくリスクを理解できなければ、結果的に損益曲線を安定化させるメリットがあるカバードコール投信ではなく別の商品を勧める可能性もあるということです。
(ノルマ商品? さあ…)

例えばばあちゃんのニーズと最も近い(と自分が思う)商品がカバードコールを組み込んでいる分配型投信だったとして、「筆舌を尽くして誠心誠意説明しても全くカバードコールの仕組みを理解できないばあちゃん」は世の中多いでしょうけれども、それらのばあちゃんの中には

「カバードコールはわからないが、分配型投信の仕組みは理解できる(理解しようとしている)ばあちゃん」
「為替リスクなどの損失を被るリスクがあるということなら理解できるばあちゃん」
「全然わからないわ~リスクってなあに?理解する気もないわ~と丸投げのばあちゃん」

と様々なばあちゃんがいます。
ばあちゃんの希望や理解度や許容リスクのラインを会話や質問から探り、本人の理解度や許容度に合わせた選択肢を用意するのが顧客の求めるニーズと合致しているのではないでしょうか。
結果的に「預貯金」に落ち着くかもしれませんけどね…

基本的に窓口に相談に来る大多数の顧客は
「詳しい人に相談すれば、自分に合った商品をプロの人が選んでくれるだろう」
という目論見でやってくると思います。
知らないから(説明してほしいから)窓口くんだりまでわざわざ来ているわけです。

「丸投げばあちゃん」や「まだバブル時代のつもりで来るばあちゃん」が多すぎて証券マンが頭を悩ませているとかそういう実態があってもおかしくないのですが、わざわざ資産運用の相談に行くような人は基本的にマネーリテラシーや資産額は世の中多くいるであろう預貯金だけしか持っていないばあちゃんより上だと考えます。
いくら老後が不安になって相談しに来ているとはいえ、運用できる資産がないとそもそも相談しに行きませんよねえ。
わかりやすく提示された選択肢の中から選ぶということはできるでしょう。

これは私が専門馬鹿職の会社員ということも関係あるかもしれませんが、

プロならその分野について全て網羅する努力すべき。という考えが当然のようにあります。
運用のプロを名乗って相談窓口に座っているのなら全部網羅していてほしいというのが本音です。

ノルマ商品だけを推し進めてくるセールスマンや一つの保険だけ契約させようとする生保レディーのところに、自分のおばあちゃん向かわせたくないよね。

それこそ何千とある様々な選択肢の中から、自分に合ったプランを提示してくれる人がいいですよね。

となるとカスタマーのリテラシーや理解度の低さを問題にするだけでなく、売る側の知識や判断力の向上も求められます。
自分が証券会社のセールスマンなら、投資商品について勉強し続けるでしょうね。


「ばあちゃん」て書きすぎてゲシュタルト崩壊してきた
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No title

おはようございます。またまたお邪魔いたします。

カバコですか。私はこの商品を理解していないし、理解する必要もないと思っていますので、この商品を買いません。


となればいいのですが、じいさん、ばあさんでは難しいでしょうね。私も以前、銀行に行った時にセールスに軽くひねられそうになった経験があるので、わかる気がします。
また、郵便局で数人の警察官に取り囲まれ説得されながらも「電話の声は息子に間違いない!」と言っていたじいさんを見たこともあります。


じいさん、ばあさんの資産を守る商品取引の法律が整備されるのが先か?日本人全体のマネーリテラシーがアップするのが先か?
いづれにせよ、こんな状態は長く続かないだろうと思います。

さて、リテラシーについて、ITTINさんブログの感想をまた自分のブログに書いてみました。お時間あるときに覗いてくれればうれしいです。


P・S  ドラクエファンだったのですね…

Re: No title

> カトヒレさん

こんにちは!

> カバコですか。私はこの商品を理解していないし、理解する必要もないと思っていますので、この商品を買いません。

私も手を出すことはないだろうと思います。
ただまあ、なんか理解できたらすごく楽しそうなので仕組みの勉強はしてみてもいいかなあと思っています。

> となればいいのですが、じいさん、ばあさんでは難しいでしょうね。私も以前、銀行に行った時にセールスに軽くひねられそうになった経験があるので、わかる気がします。
> また、郵便局で数人の警察官に取り囲まれ説得されながらも「電話の声は息子に間違いない!」と言っていたじいさんを見たこともあります。

詳しい人が「これはいいですよ。なぜなら~」ともっともらしく解説してくれたら「そうか、よくわからないけど良さそうだな」と思ってしまいますよね。
おじいちゃんの周りに人がいて良かったです。

> じいさん、ばあさんの資産を守る商品取引の法律が整備されるのが先か?日本人全体のマネーリテラシーがアップするのが先か?
> いづれにせよ、こんな状態は長く続かないだろうと思います。

これからはネット世代が購買層になってくる時代ですから、投資家目線で良い商品しか生き残らなくなるかもしれませんね。

> さて、リテラシーについて、ITTINさんブログの感想をまた自分のブログに書いてみました。お時間あるときに覗いてくれればうれしいです。

おお~! ありがとうございます!

> P・S  ドラクエファンだったのですね…

はい。

コメントありがとうございます!

3の場合、それは

ファイナンシャルプランナーの職域になりますかね。
相談料を頂いてアドバイスしつつ。。。
でもそれも日本では浸透していませんね。富裕層向けのサービスがある銀行もあったかな。

若い人と余命が違うので一概に分配型が悪とも言えず、さらに言うと、元本割れしてないうちに乗り換え…も損をしてないなら、ばあちゃんも不幸じゃないのでは?手数料のコスパを考えなければ、なんて思いました。
まあ、ばあちゃんも60代と80代では差が大きいですけど。

高齢者には、金融詐欺から守る仕組みが何かあればいいなと思う今日この頃です。
先日、九州から成田までお金を持って来させる詐欺がありました。
職員の方が気づいて未遂で済みました!よく1人で飛行機で来れましたね。行動力に思考力がアンバランス?

実家の辺りの郵便局で、オレオレ詐欺のハシリの頃、未遂がありました。
固く口を閉ざしていたのを時間をかけて世間話をしながら、ようやく電話の内容を聞き出したそうです。

No title


「転職転職ゥ!」で吹きました笑

どうも、質問に対して、非常に丁寧に
お答えいただきありがとうございました。
状況や立場によってだいぶバリエーションがあり、
本来単純化できる質問ではなかったため、
同様に単純に回答できるものではなかったにもかかわらず、
包括的に想定される有力なパターンを想定され、
適切な解決策を書き上げるなんて、本当にお見事です。

そして、さすがITTINさん!
特に「プロならその分野について全て網羅する努力すべき」を赤字で
書かれたのを読んだ時にはシビれました。
アニキ!カッコイイっす!!!

管理人のみ閲覧できます

このコメントは管理人のみ閲覧できます

らっすんごれらい

いや、ちょっと待って、ちょっと待って、おねぇ~さん、
カバードコールってなんですの?
説明しろと言われても、意味わからんからできませ~ん。

すごいよ、いっちゃん、すごすぎるよ。
カッコイイ~ (カッキーン)

おはようございます。
今日のITTINさんはすごいですね。
なんでこんな事まで知ってるんですか?
本当に“独身一人暮らし女”ですか?
その正体は“おじさん”? 
“ベテラン証券マン”だったりしてぇ(笑

あっ、すみませんでした。
「わかんないのにコメント書くな!」ってツッこまれそうなんで
これで失礼します。

ちょっと待って、ちょっと待ってのフレーズが止まりません。
考えすぎてゲシュタルト崩壊してしまいました(笑

Re: 3の場合、それは

> アシュレイさん

こんばんは!

> でもそれも日本では浸透していませんね。富裕層向けのサービスがある銀行もあったかな。

日本だとまず先に「詐欺じゃないか」「いい商品なら人に勧めないで自分で買っているはず」と疑われるところから始まるのかもしれませんね。実際、某牧場などの事件もありますし…

> 若い人と余命が違うので一概に分配型が悪とも言えず、さらに言うと、元本割れしてないうちに乗り換え…も損をしてないなら、ばあちゃんも不幸じゃないのでは?手数料のコスパを考えなければ、なんて思いました。
> まあ、ばあちゃんも60代と80代では差が大きいですけど。

資産消費期の人には分配型も選択肢の一つなのでしょうが、それなりにリスクのある商品を勧める場合は 売る側のモラルが顕著に問われるところだと思います。
相場には良心も邪心も関係ないでしょうけど…

> 高齢者には、金融詐欺から守る仕組みが何かあればいいなと思う今日この頃です。
> 先日、九州から成田までお金を持って来させる詐欺がありました。
> 職員の方が気づいて未遂で済みました!よく1人で飛行機で来れましたね。行動力に思考力がアンバランス?
> 実家の辺りの郵便局で、オレオレ詐欺のハシリの頃、未遂がありました。
> 固く口を閉ざしていたのを時間をかけて世間話をしながら、ようやく電話の内容を聞き出したそうです。

おおお…それは未遂で終わって良かったですね。
詐欺対策してはまた新たな手口が流行る、といういたちごっこなのかもしれませんが、高齢者を守る仕組み作りは大事ですね。

コメントありがとうございます!

Re: No title

> zkさn

おはようございます!

>「転職転職ゥ!」で吹きました笑

選択肢に入れてしまいましたが、どう見てもないですよね(笑)

> どうも、質問に対して、非常に丁寧に
> お答えいただきありがとうございました。

正解はないのでしょうが、こちらこそ楽しい遊びを提供していただいてありがとうございました。
頭のトレーニングになりました。

> 包括的に想定される有力なパターンを想定され、
> 適切な解決策を書き上げるなんて、本当にお見事です。

褒めていただくにはあまりにも拙く、無知な素人です…

> 特に「プロならその分野について全て網羅する努力すべき」を赤字で
> 書かれたのを読んだ時にはシビれました。
> アニキ!カッコイイっす!!!

ん? アニキ…?

コメントありがとうございます!

Re: No title

> 鍵コメさん

おはようございます!

私にはもったいないお言葉をありがとうございます。

ブログはオンライン上で情報や感情、個人の考え方を共有するには非常に便利なツールです。
ただこのブログには「現実なら明かすべきではない情報」が多数あるため、リアルでお会いすることは難しいのですが、一つ一つのお言葉が大変誠実で、お気持ちを大変嬉しく思います。

これからもお気軽に遊びにいらっしゃってください!

Re: らっすんごれらい

> 読者Bさん

おはようございます!

> いや、ちょっと待って、ちょっと待って、おねぇ~さん、
> カバードコールってなんですの?
> 説明しろと言われても、意味わからんからできませ~ん。

私も金融商品に関しては素人なので適切に説明できませんねえ。

> すごいよ、いっちゃん、すごすぎるよ。
> カッコイイ~ (カッキーン)

武勇伝武勇伝。デンデンデデンデン。

> おはようございます。
> 今日のITTINさんはすごいですね。
> なんでこんな事まで知ってるんですか?
> 本当に“独身一人暮らし女”ですか?
> その正体は“おじさん”? 
> “ベテラン証券マン”だったりしてぇ(笑

本物の証券マンがご覧になったら鼻で笑われるレベルの記事しか書いていないですが(笑)
とうとう「性別詐称疑惑」のみならず「中身おっさん説」まで出てしまいましたか…
すごくナチュラルに「その正体はおじさん?」という疑問を導かれましたね。
女子力の高い記事をおっさん女子は目指します。

> ちょっと待って、ちょっと待ってのフレーズが止まりません。
> 考えすぎてゲシュタルト崩壊してしまいました(笑

ゲシュタルト崩壊ってカッコよすぎてとりあえず使ってみたい単語ですよね。

コメントありがとうございます!

No title

>褒めていただくにはあまりにも拙く、無知な素人です…

いえいえ、ご謙遜なさらないでください。
正しいことを言うのに素人も玄人も前提知識も関係ありません。
むしろプロになればなるほど偽装の手口は巧妙になっていきます。
それに本当にセールスの経験がある人間は、いかにノルマを
考察条件から除外したと言っても、
後ろめたくて同じことを声高に純粋には言えない人が多いでしょうし、
あるいは言えたとしてもそれはよく訓練された仮面の類かもしれません。
(おそらく御存知の通り、証券業の対面営業はノルマと詰めが
極めて過酷であることで、その名を轟かせております。
そして、実際、概ねそのとおりです。)
私も自分を顧みると心許なく、本当はそういったことを
声高に叫びたかったなという、
ある種の憧憬をもって読ませていただき、
コメントさせていただきました。

>ん? アニキ…?

あ、親分とかのほうが良かったですか?w

>ただこのブログには「現実なら明かすべきではない情報」が多数あるため、リアルでお会いすることは難しいのですが、一つ一つのお言葉が大変誠実で、お気持ちを大変嬉しく思います。

非公開コメントへの配慮、本当にありがとうございました。
無理を申し上げましたこと、どうか御免くださいませ。
この1/3の純情な感情のうち99%(99/300の純情な感情)
は諦め、残りの1%(1/300の純情な感情)は
ファン精神の源泉としてでも私の中にしまっておきます。
残りの2/3が不純なままじゃないかって!?フハハハハ(・∀・)

Re: No title

> zkさん

こんばんは!

> 正しいことを言うのに素人も玄人も前提知識も関係ありません。

こんなところに名言が…!

> 私も自分を顧みると心許なく、本当はそういったことを
> 声高に叫びたかったなという、
> ある種の憧憬をもって読ませていただき、
> コメントさせていただきました。

よその分野に素人が入っていくつもりもないのですが…
まあ素人の目線でゆるりと思ったことを呟いていくので、どうぞ素人はこんなこと考えるのかと笑ってご覧になってください。

>あ、親分とかのほうが良かったですか?w

あれ、より逞しくなったような…

> この1/3の純情な感情のうち99%(99/300の純情な感情)
> は諦め、残りの1%(1/300の純情な感情)は
> ファン精神の源泉としてでも私の中にしまっておきます。
> 残りの2/3が不純なままじゃないかって!?フハハハハ(・∀・)

懐かしいwww
残りの2/3の不純な感情で私を見つけられるかな?フハハ!

コメントありがとうございます(笑)

No title

ITTIN様

こんばんは

>>懐かしいwww
>>残りの2/3の不純な感情で私を見つけられるかな?フハハ!

フフフ、いつでも探しますよ
どこかにあなたの姿を
向かいのホームとか、路地裏の窓とか
明け方の街、桜木町で とか
こんなとこにいるはずもないのに!

あれ、なんかわりと純情な気が…!
しかも、そんな探し方じゃ見つからない気が!!orz

Re: No title

> zkさん

こんばんは!

> あれ、なんかわりと純情な気が…!
> しかも、そんな探し方じゃ見つからない気が!!orz

ホームや桜木町や明け方の街にはまずいないです(笑)
ウフフ

情熱をありがとうございます(笑)
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プロフィール

ITTIN

Author:ITTIN
会社員地味子。2016年12月にひっそりと結婚。
独身時資産は2500万くらいあるよ。
資産公開・内訳
<推移>( )内は前年比
2009年23歳 238万(+202万)
2010年24歳 498万(+260万)
2011年25歳 720万(+222万)
2012年26歳1032万(+312万)
2013年27歳1369万(+337万)
2014年28歳1738万(+369万)
2015年10月2000万円達成

2016年2月、本を出したよ。
素敵なレビューを書いていただき感謝!
書評一覧

29歳で2000万円貯めた独身女子がお金について語ってみた




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